2018/02/12
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新能源汽车后补贴时代 厂商从相爱相杀到共谋出路
“本以为补贴政策到2020年退出，不过以目前的情况看，补贴退出的速度比想象的要快。”北京新能源汽车营销有限公司副总经理陆皓说。
近日，由全国工商联汽车经销商商会新能源汽车分会、电车人联合会主办的“2018新能源汽车市场前景与竞争趋势预测峰会”上，陆皓的上述感慨代表了当下很多新能源汽车行业人士的心声。
虽然早在2017年初，工信部等四部委就发出通知，表示新能源汽车补贴将逐步退坡，直至2020年全部取消。不过，近来坊间盛传的2018年新能源汽车补贴草案，却让人感到补贴退坡速度之快，让人有些猝不及防。
该份草案显示，2018年续驶里程150公里以下的产品补贴或降为零，意味着目前70％以上的新能源车型的销售都将受到影响，同时其他车型的补贴也多有大幅缩水。如果网传成真，那么后补贴时代下，曾经相爱相杀的新能源车企和经销商该如何携起手来共谋出路？受到厂家推行直销模式、电商跨界竞争等多方夹击的新能源汽车经销商，又该如何突出重围求生存？
■ 车商 活下来车企才有未来
新能源汽车销售还没成蓝海，就直接变红海。2017年，随着市场上可供选择的新能源汽车品牌及车型越来越多，销售网点越铺越密，恶性竞争导致经销商的日子一天不如一天。
“有些新能源汽车经销商赔钱卖车，这在传统燃油车领域看似稀松平常，但对于新能源经销商而言，却是不能承受之重。因为传统经销商卖车不赚钱，还可以从售后市场获取利润，但新能源汽车保有量极低，售后业务收入基本可忽略不计，即便保有量有所增长，鉴于新能源汽车结构简单，需要维修保养的部件大大减少，售后利润实际上少得可怜。”全国工商联汽车经销商商会新能源汽车分会会长李金勇分析。
在后补贴时代，李金勇建议新能源汽车经销商一定要选择适销对路的产品，从2017年的市场情况分析，A0和A00级车型销量占新能源乘用车总销量的73％。“经销商要选择销售主流产品，同时单一车型也要是全国销量靠前的产品，否则就像有些车型全年仅卖1000辆，平均到每家经销商的年销量太低。”
对于新能源车企，李金勇更直言要明确合理的区域管理措施、价格制定机制和经销商管理策略。新能源汽车的出现已经打破原有的经销商与消费者间的格局，出现了一级经销商、大客户销售和租赁公司等多种销售渠道。李金勇举例，有时厂家迫于库存压力，给大客户的价格甚至低于经销商的价格，“如果大客户购车后只是从事运营还好说，但如果是面向终端进行销售，那么经销商的日子就很难过。”
“新能源汽车的未来无疑是美好的，但对于经销商而言，首先要活下来。”李金勇建议，经销商要坚持原则，更提醒整车企业不要被传统厂商关系的惯性思维所左右，确保现有经销商的盈利能力和健康发展。“否则当下的经销商被拍死在沙滩上，后来的经销商依然会接着死去，新能源汽车的销售将没有未来可。”李金勇直言不讳地说。
■ 新商业模式卖车颠覆想象
“经销商为什么愿意销售新能源产品？因为传统汽车市场竞争太激烈了，而且经销商通过车企拿到的补贴也很可观。但是补贴退坡后，经销商的热情还在吗？多种销售模式百花齐放，经销商该如何保住自己的行业地位并持续盈利？”中海电动CEO宋星海抛出的问题直触经销商的神经。
不过在陆皓看来，其实新能源汽车商业模式的可拓展性远大于传统汽车领域，比如可以布局充电桩体系、运营分时租赁、深入共享模式等，经销商可以说是大有可为。“如何在日渐崛起的农村市场实现电池梯次利用，如何把光伏和车上的电池相互结合成一条产业链，还有很多新的基于电站、电桩、充电服务模式的多元化盈利渠道，都值得经销商好好探索。”
在卖车这个老本行上，随着限行限购城市越来越多，陆皓认为必然有大批传统汽车消费者换车时选择新能源汽车，而新能源产品也必然会像传统燃油车一样，形成品牌、档次、个性差异化的定位。“参观了CES（国际消费电子产品展），我感触颇深，看到很多纯电动汽车产品的智能化和个性化程度非常高，由此带来的价格增值会让经销商很有赚头。”陆皓说。
谈及当下新能源经销商是否还要动辄投资上千万元去建4S店的话题时，陆皓举了不久前的一个例子，北汽新能源的经销商与中国首家智能科技生活体验馆——奇客巴士联手，将北汽新能源的产品放在一家定位于女性群体的高颜值网红黑科技店里售卖。
陆皓介绍，新兴车企都不约而同地选择进驻商圈的销售模式，杭州的这家奇客巴士刚好是所在商场里客流量最大的店面，里面销售的新潮电子产品也和北汽新能源的LITE这款智能化的小电动车很契合，给目标消费者创造了品位兴趣相同的使用场景，模式相当新颖。
“这种店中店模式的投资成本很低，装修要求也不高，最重要的是非常灵活，进退方便。如今，经销商未必要在店面的高级感大做文章，而是要以消费者为核心作决策，他们在哪里，就去哪里展示，伴随消费者共同成长。”陆皓说。（记者 郝文丽）
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